53. Negocierea în afaceri.

 Adeseori, negocierile comerciale sunt asimilate tehnicilor de vânzare. Cu toate acestea, exista câteva deosebiri esentiale între cele doua procese:

Vânzarea consta în a convinge un interlocutor – client potential – ca produsul/serviciul vânzatorului raspunde cel mai bine nevoilor cumparatorului.

Negocierea  consta în a analiza împreuna o situatie unde exista un interes comun, astfel încât sa se armonizeze scopurile opuse ale partilor în vederea obtinerii unei satisfactii reciproce.

 Indiferent de natura lor, tehnicile de vânzare sunt integrate în procesul negocierilor ca fiind specifice. Astfel, argumentarea, atât în vânzari, cât si în negocieri, se supune unor criterii care determina eficacitatea globala a respectivelor procese:

*pertinenta se obtine prin recurgere la fapte, adaptarea argumentelor ca limbaj la asteptarile clientului si de obicei, cu probe;

*empatia rezulta din capacitatea de a resimti nevoile, asteptarile, aspiratiile si dorintele, inclusiv a motivatiei clientului, dar si din sensibilitatea la atitudinile si interactiunile sociale;

*intuitia însotita de capabilitatea de a utiliza mixul de întrebari si de abilitatea de a raspunde, va determina capacitatea de influentare a partenerului;

*eficienta înseamna concentrarea efortului de negociere, concentrare însotita de o atitudine sobra, câteodata chiar solemna;

*soliditatea argumentarii înseamna capacitate de a ocoli obstacolele, de a pretexta si de a se „agata”  de argumentele si punctele slabe ale partenerilor pentru a se impune în final;

*orientarea presupune ca argumentarea sa sustina obiectivele prestabilite;

*laritatea argumentelor, mixarea acestora, utilizarea dialogului, si nu a monologului. 

Principalii pasi ai negocierii de vânzari sunt:  

*cautarea sistematica a informatiilor necesare;

*selectarea „tintei”, adica relevarea motivelor care transforma un client  potential  într-unul sigur, nu neaparat pe termen scurt;

*planificarea strategica a vânzarii;

*evidentierea avantajelor care reies din afacere: costuri, caracteristici functionale etc.;

* negocierea propriu-zisa dintre vânzator si cumparator;

* încheierea contractului.