Procesul de negociere implică un ansamblu de orientări şi decizii
prin intermediul cărora se urmăreşte realizarea obiectivelor şipromovarea
intereselor firmei prin încheierea de contracte avantajoaseşi asigurarea unei
perspective favorabile afacerilor.
Strategiile
sunt mari orientări şi opţiuni care se referă la ansamblulnegocierii;
cuprind un orizont de timp îndelungat şi exprimă intereselede bază ale firmei. Strategiile
adoptate în negocieri reflectă, pe de oparte, opţiunile fundamentale în afaceri
ale managementului, iar, pede altă parte, condiţiile în care are loc negocierea (caracteristicileprodusului, structura pieţei, raportul de
forţe dintre parteneri,experienţa anterioară în afaceri directe
etc.). [1]
Tacticele sunt
acţiuni punctuale de valorificare a unor condiţii sauoportunităţi în cursul tratativelor.
Ele au un caracter versatil, pot fischimbate frecvent şi au un orizont de
timp redus.
Stilul de negociere exprimă personalitatea negociatorului ,determinată
social ( cultură, educaţie) şi individual ( capacitateintelectuală,
temperament).
No comments:
Post a Comment