42.Arta de a pune întrebări. Urmărirea reacţiei

Atunci când informatia primita de la o persoana nu este suficienta, veti pune
întrebari pentru a defini problema în alt fel. Întrebarile puse determina directia
conversatiei. Uneori , acestea vor irita persoana respectiva sau, în continuare,
informatia va fi suficienta.
De obicei întrebarile se pun pentru :
– a obtine detalii importante
– a clarifica folosirea termenilor
Întrebarile trebuie astfel formulate, încât sa nu para amenintatoare pentru
interlocutor. Asigurati-va ca aveti un motiv bun pentru a le pune, identificati clar ce
doriti sa aflati, folositi coduri non verbale si acceptati responsabilitatea unor întrebari
nu prea bine formulate.
Cum sa punem întrebari:
1. Formulati întrebarile clar si concis:
Cu cât întrebarea este mai lunga cu atât este mai greu de urmarit. La întrebarile
scurte se raspunde mult mai usor decât la cele lungi ;

Punând mai multe întrebari odata creati confuzii. Ascultatorii nu vor sti la care
sa raspunda;
3. Lasati o pauza dupa întrebare:
Este nevoie de timp pentru formularea raspunsurilor si pentru a se gândi putin
la ceea ce se va raspunde. Când o întrebare nu este urmata de un “ timp de gândire
” ascultatorii tind sa evite sa raspunda, tind sa creada ca nu li se acorda timp pentru
a-si formula raspunsul. De asemenea, cei care tind sa raspunda mai repede
sunt singurii care raspund la modul general. Daca nu primiti raspunsul nu încercati
sa va raspundeti la propria întrebare, ci reformulati-o sau spuneti ceva care sa faca
legatura cu o alta problema ce urmeza a fi discutata ;
4. Formulati mai curând întrebari deschise decât întrebari închise:
Întrebarile deschise încurajeaza raspunsurile si încep cu “ce”, “de ce”, “cum”,
“când”, “unde”, “cine” ;

Exemple de întrebari deschise:
“Ce parere ai despre ce s-a spus aici?”
“Ce fel de expresie ai vazut pe fata lui?”
“Cum crezi ca o sa te simti dupa acest seminar?”
“Când te vei întoarce?”
“Cine îsi poate asuma raspunderea în aceasta problema?”.
Intrebarile închise permit numai raspunsuri prin da sau nu si sunt “încarcate”,
“dirijate”, sau amenintatoare.
Tonul si inflexiunile vocii pot indica faptul ca vorbitorul are deja un raspuns la
întrebare când de fapt nu este asa.
Exemple de întrebari dirijate sau încarcate:
“Sunteti de acord cu asta, nu?”
sau
“Nu spunem acelasi lucru?”
sau
“N-ar fi cea mai buna solutie sa facem asa?”
Sensul de amenintare al unei întrebari poate fi redat prin tonul si inflexiunile
vocii sau prin alegerea cuvintelor.

5. Puneti întrebarea într-o maniera pozitiva:
În loc de a formula întrebarea: “ De ce nu merge planul acesta?”, folositi
formula ”Ce probleme vom avea de depasit daca adoptam planul acesta?”.
În loc de “ Ce a mers rau la seminarul acesta?” , întrebati “ Ce ar fi trebuit sa
facem în seminarul acesta ca rezultatul sa fi fost mai bun ?” ;
6. Evitati întrebarile care implica existenta unei modalitati total gresite sau a
unei modalitati perfecte de a crede sau de a actiona, în zone ca relatiile interumane,
atitudini, valori, obiceiuri, credinte si comportamente. Interactiunea umana este
mult prea complexa pentru a tine la “raspunsuri” obisnuite ;

7. Ascultati raspunsul verbal si observati-l pe cel non verbal în cazul fiecarei
întrebari. Observati-le atent. Ascultati-va pe dumneavoastra însiva: cuvintele, tonul
si inflexiunile vocii. Când puneti îintrebarea , fiti constienti de sentimentele personale,
de tensiunile si postura corpului, de miscarea ochilor si mimica ;
Trebuie simtit climatul din încapere si atmosfera din cadrul relatiilor
interpersonale ca raspuns la întrebari.
Când se formuleaza un raspuns verbal ascultati fara a-l întrerupe, priviti
persoana respectiva fara însa a-i pierde din vedere pe ceilalti membri ai grupului.
Concentrati-va asupra a ceea ce exprima verbal si non verbal cel care raspunde.
Aceasta va poate ajuta sa evitati sa va lasati furati de propriile gânduri în loc sa fiti
atenti la raspunsul dat la întrebarea dumneavoastra.
8. Felul în care cel care pune întrebarea confirma primirea raspunsurilor poate
avea un efect favorabil sau nefavorabil asupra dorintei celuilalt de a participa, de a
se exprima. Dându-si seama de acest lucru, cel care pune întrebari încearca sa
confirme primirea raspunsurilor asa încât sa întretina o atmosfera în care toti sa se
simta liberi sa se exprime.
Incercati sa nu alterati raspunsul când îl reformulati pentru a-l confirma.